SurePoint Lending ve Agency.com, Google Analytics'i kullanarak müşteri sitesindeki dönüşüm oranını %25 artırdı.

İşletme

First Residential Mortgage Network (FRM) 1995'te faaliyete geçmiş ve o tarihten bu yana büyüyerek ipotekli konut kredisi bankacılığı sektöründe ülkedeki lider kuruluşlardan biri haline gelmiştir. FRM, uzun ve zorlu konut kredisi alma sürecini hızlı ve belki de keyifli bir iş deneyimine dönüştürerek kendini kanıtlamıştır. FRM, çevrimiçi ortamda ipotekli konut kredisi arayan kişileri de müşteri kitlesine katmak ve iddialı işlem süresinden onların da yararlanmasını sağlamak için 2005 yılında yan kuruluşu SurePoint Lending ile birlikte son derece rekabetçi çevrimiçi kredi verme pazarına hızlı bir giriş yapmıştır.

FRM, piyasada yer edinmiş çevrimiçi kredi kuruluşlarıyla rekabet etmesi gerektiğini bilerek birinci sınıf bir web sitesi geliştirmek ve yeni girişiminin başarılı olmasına yardımcı olacak ses getiren etkileşimli pazarlama kampanyaları sunmak üzere etkileşimli çalışan Agency.com şirketiyle işbirliği içine girdi. FRM bu yolla ajansın etkileşimli pazarlama ve web sitesi geliştirme uzmanlığından yararlanan 3M, British Airways, BrownCo, Discovery Networks, T-Mobile UK ve Visa gibi seçkin Agency.com müşterileri listesine dahil oldu.

Agency.com'un müşteri ortağı Chris Bowler, "Çevrimiçi kredi sektörüne yeni bir markayla girmek için en küçük ayrıntıyı bile düşünmeliydik" diyor ve sözlerine şöyle devam ediyor: "FRM açısından sonuçları en üst düzeye çıkarmak için en iyi web tasarımı yöntemlerini çevrimiçi pazarlama ve kapsamlı web analizleri araçlarıyla bir araya getirdik."

Yaklaşım

Çevrimiçi kredi uygulamasında en küçük hayal kırıklığı veya şüphe müşterilerin kaybedilmesine neden olabilir. Çevrimiçi kredi verme seçeneklerinin çok çeşitli olması daha en başından müşterileri etkilemeyi zorlaştırır. İpotekli konut kredisi almak isteyenler bir web sitesine girdiklerinde kredi başvurularını çevrimiçi doldurmaları gerekir. Başvuru süreci çok uzun veya karmaşık görünürse veya hassasiyet taşıyan finansal bilgiler çok erken istenirse müşteriler işlemden vazgeçebilir. İpotekli konut kredisine başvuru süreci duygusal bir boyut da içerdiği için müşterilerin kredi başvurularını tamamlamama nedenlerinin tam olarak belirlenmesi güçleşir.

Çevrimiçi kredi verme uygulamasının hassasiyetinin ve güçlüklerinin bilincinde olan Agency.com, çevrimiçi müşteri kazanmak ve müşterileri elinde tutmak amacıyla etkileşimli pazarlama kampanyalarının verimliliğini artırmak ve SurePoint Lending sitesinde ince ayarlamalar yapmak için Google Analytics'i kullanmaya başladı.

"Google Analytics'in SurePoint Lending için son derece önemli olacağını biliyorduk" diyor Bowler ve sözlerine şöyle devam ediyor: "Hangi anahtar kelimelerin ve kampanyaların daha etkili olduğunun nabzını tutmamız, ne tür müşterilerin kredi başvurusunda bulunduğunu belirlememiz ve ayrıca her sayfa için vazgeçme oranlarını izlememiz gerekiyordu. Elbette, dönüşüm oranlarını yükseltmek için site tasarımında ve başvuru süreçlerinde de sürekli ince ayarlar yapmak zorundaydık."

Agency.com, işbirliği içinde, trafiği SurePoint Lending sitesine yönlendirmek için yüzlerce anahtar kelimenin kullanıldığı büyük bir Google AdWords kampanyasına girişti. Agency.com diğer müşterilerinden geçmişte kazandığı deneyime dayanarak arama tabanlı reklamcılığın trafiği yönlendirmede ve potansiyel satışlar elde etmede şerit reklamlardan ya da diğer çevrimiçi pazarlama çabalarından daha etkili olduğu sonucuna vardı.

Bu çabaların yanı sıra Agency.com, Google Analytics'i FRM'nin kendi içinde kullandığı potansiyel satış izleme yazılımına entegre etti. Tam entegre sistem, SurePoint'teki kredi memurlarının potansiyel müşterileri takip edip bu müşterileri telefon ve e-postayla seçmelerine izin vermektedir. Google Analytics ile tam izleme entegrasyonu iki haftadan kısa sürdü ve reklama verilen ilk tepkiden kredi işlemlerinin tamamlanmasına kadar Agency.com'un müşterileri izlemesine olanak sağladı.

Sonuçları baştan sona izleme

SurePoint, Google Analytics'i entegre ederek çevrimiçi pazarlama faaliyetlerini kapalı bir döngü içinde görme olanağına sahip oldu. SurePoint Pazarlama Direktörü Libby Cooper, "SurePoint çalışanları tamamlanmış kredi işlemlerinin nereden kaynaklandığını görebiliyor. Hatta müşterinin siteye gelmek için hangi anahtar kelimeyi kullandığına kadar ince ayrıntıları bile biliyor" diyor. "Bu düzeyde ayrıntı, devam eden reklam kampanyalarının şekillendirilmesinde ve en çok arzu edilen müşterilerin kazanılmasında muazzam bir güç sağlıyor."

Kredi başvuru süreçlerinde ince ayarlamalar yapma

Google Analytics, özellikle müşterilerin ipotekli konut kredisi başvuru denemelerini iptal etmelerinin nedenini belirlemede başarılı oldu. Agency.com, Google Analytics’i müşterilerin her bir sayfayı nerede ve ne zaman terk ettiğini belirlemek için kullanıyor. Agency.com başından beri siteye trafik yönlendirmede başarılı olmasına karşın vazgeçme oranları çok yüksekti. Ajans, belirli sayfalardaki veya başvuru sürecinin belirli aşamalarındaki vazgeçme oranlarını belirlemek için dikkatini Google Analytics'teki dönüşüm hunisi raporlarına yöneltti.

"Önemli bilgiler istemeden önce insanların kendilerini daha rahat hissetmelerini sağlamak ve güven oluşturmak için Google Analytics'ten edindiğimiz verilere dayanarak siteyi sürekli değiştiriyoruz. Vazgeçiş nedenlerini kesin olarak belirlemek için dönüşüm hunisinin anlaşılması, çabalarımız açısından büyük önem taşıyor" diyor Bowler.

Çevrimiçi reklamcılık faaliyetlerini en üst düzeye çıkarıyor

Google Analytics hangi AdWords anahtar kelimelerinin en iyi sonucu verdiğini ölçer ve bunun yanı sıra SurePoint sitesi için tıklama başına maliyet bilgisi sağlar. Agency.com bütün bu bilgileri toplar ve verimliliği en üst düzeye çıkarmak için AdWords kampanyalarında ve SurePoint sitesinde değişiklikler yapar.

Agency.com, Google Analytics'in yardımıyla arama anahtar kelimesi satın alımlarını en etkili anahtar kelime ailesine yoğunlaştırmış ve hem arama tabanlı hem de şerit reklamlardaki kopyada ince ayarlar yaparak geri dönüşü en yoğun kavramlara odaklamıştır. Ajans, açılış sayfalarını kullanıcıların tıkladığı anahtar kelimelere göre ayarlamıştır. Agency.com her sayfada belirli amaçları daha iyi iletmek için başta açılış sayfaları olmak üzere kopyayı site çapında revize etmiştir. Ayarlamaları yaptıktan sonra en iyi beş açılış sayfasındaki hemen çıkma oranı yüzde 17 azalmış ve arama anahtar kelimesi satın alımlarına odaklı açılış sayfalarının dönüşüm oranı yüzde 25'ten fazla artış göstermiştir.

"Google Analytics ile elde ettiğimiz sağlam sonuçlara dayanarak sistemi gelecek kampanyalarımızda da kullanmayı düşünüyoruz" diyor Agency.com'dan Bowler ve sözlerine şöyle devam ediyor: "Google Analytics'i kullanarak çevrimiçi varlıklarında ve pazarlama faaliyetlerinde ince ayarlar yaparak büyük yarar sağlayabilecek birçok müşterimiz var."

Download this Case Study as a PDF